A Arte de Negociar e Vender
Entendemos que o processo de vendas é um intenso e desafiador momento de negociação. É preciso dispor de diversos recursos internos, habilidades, técnicas, comportamentos, conhecimentos, iniciativas e atitudes para garantir e realizar a venda. Para isso, vamos refletir e responder as perguntas:
- Você já entrou em um estabelecimento somente para olhar e acabou comprando algo?
- Você já saiu de uma loja com mais peças do que planejou comprar ao entrar nela?
- Já fez compras online de um item que você já tivesse em casa?
Para compreender porque agimos assim, o livro Rápido e Devagar – Duas Formas de Pensar, um best-seller de Daniel Kahneman, esclarece e desvenda o funcionamento do cérebro e nossas tomadas de decisão, ajudando a utilizar as melhores práticas para conduzir o processo de escolha do cliente de maneira emocional e às vezes até inconsciente.
Veja o que o livro explica:
O Neocortex é a parte do cérebro responsável pelo lado racional, apontado como o pensamento devagar, pois ele avalia, questiona, observa ganhos e perdas, e contesta sobre a real necessidade, ou seja, precisa de tempo para verificar todas as opções para então fazer uma escolha.
O Sistema límbico, responsável pela parte emocional e apontado como pensamento rápido, busca suas respostas de maneira intuitiva e impulsiva, tomando decisões através de estímulos automáticos.
Avaliando esses dois cenários, entendemos que para um melhor aproveitamento no processo de venda é fundamental conduzir o processo de negociação, inserindo alguns elementos. Este processo é muito utilizado por grandes empresas e seus departamentos de marketing, para fazer com que o cliente aja e responda de maneira intuitiva, envolvendo sua emoção, sem permitir que ele seja cauteloso e processe bem essa escolha.
Conheça abaixo os gatilhos mentais, que direcionam as pessoas a reagirem de forma rápida e impulsiva. Com isso aumentando sua chance de converter mais chances de venda.
- Conexão
- Escassez
- Compromisso
- Reciprocidade
- Autoridade e Propriedade
- Validação Social
OBS: Devemos ser sutil em nossas abordagens, não exponha demais o seu interesse na venda, uma vez que o cliente perceber que está utilizando de técnicas, o mesmo perderá a confiança.
Inserindo esses elementos na argumentação, aumentará sua chance de converter as vendas e atingir o tão esperado “sim, seu produto ou serviço é importante para mim e busco exatamente a sua empresa”.
Nos próximos posts compartilharemos informações de cada gatilho e suas aplicações práticas, para te apoiar nesse desafiador momento de negociação.
Texto por: Felipe Santiago