Skip to content

A Arte de Negociar e Vender

Entendemos que o processo de vendas é um intenso e desafiador momento de negociação. É preciso dispor de diversos recursos internos, habilidades, técnicas, comportamentos, conhecimentos, iniciativas e atitudes para garantir e realizar a venda. Para isso, vamos refletir e responder as perguntas:

  1. Você já entrou em um estabelecimento somente para olhar e acabou comprando algo?
  2. Você já saiu de uma loja com mais peças do que planejou comprar ao entrar nela?
  3. Já fez compras online de um item que você já tivesse em casa?

 

 

 

Para compreender porque agimos assim, o livro Rápido e Devagar – Duas Formas de Pensar, um best-seller de Daniel Kahneman, esclarece e desvenda o funcionamento do cérebro e nossas tomadas de decisão, ajudando a utilizar as melhores práticas para conduzir o processo de escolha do cliente de maneira emocional e às vezes até inconsciente.

 

Veja o que o livro explica:

O Neocortex é a parte do cérebro responsável pelo lado racional, apontado como o pensamento devagar, pois ele avalia, questiona, observa ganhos e perdas, e contesta sobre a real necessidade, ou seja, precisa de tempo para verificar todas as opções para então fazer uma escolha.

O Sistema límbico, responsável pela parte emocional e apontado como pensamento rápido, busca suas respostas de maneira intuitiva e impulsiva, tomando decisões através de estímulos automáticos.

Avaliando esses dois cenários, entendemos que para um melhor aproveitamento no processo de venda é fundamental conduzir o processo de negociação, inserindo alguns elementos. Este processo é muito utilizado por grandes empresas e seus departamentos de marketing, para fazer com que o cliente aja e responda de maneira intuitiva, envolvendo sua emoção, sem permitir que ele seja cauteloso e processe bem essa escolha.

Conheça abaixo os gatilhos mentais, que direcionam as pessoas a reagirem de forma rápida e impulsiva. Com isso aumentando sua chance de converter mais chances de venda.

  • Conexão
  • Escassez
  • Compromisso
  • Reciprocidade
  • Autoridade e Propriedade
  • Validação Social

OBS: Devemos ser sutil em nossas abordagens, não exponha demais o seu interesse na venda, uma vez que o cliente perceber que está utilizando de técnicas, o mesmo perderá a confiança.

Inserindo esses elementos na argumentação, aumentará sua chance de converter as vendas e atingir o tão esperado “sim, seu produto ou serviço é importante para mim e busco exatamente a sua empresa”.

Nos próximos posts compartilharemos informações de cada gatilho e suas aplicações práticas, para te apoiar nesse desafiador momento de negociação.

 

Texto por: Felipe Santiago

Deixe um Comentário





Scroll To Top